Columna: Desde El Orinoco

0
691

¿Sabías que existe el Principio del Silencio?

Comparto con mis queridos lectores, una historia escrita por Alejandro Meza, publicado en https://www.forbes.com.mx/negociacion-el-principio-del-silencio/, relacionado con el llamado Principio del Silencio. La historia expresa lo siguiente:

El silencio funciona como aliado o como enemigo en las ventas, pues da ritmo, permite la fluidez de pensamiento o genera la tensión necesaria para que las personas hablen o dejen de hablar. Es una presión o fuerza, invisible que actúa en relación a la negociación y venta. Esta es una anécdota sobre el principio del silencio en la negociación.

Les cuento que, en una ocasión, tuve que ayudar a una persona a conseguir un inversionista, para un proyecto de viviendas. Las cantidades que requería eran tan grandes que, aun poniendo sus propiedades de respaldo, el crédito máximo que conseguía, no era ni la mitad del total que necesitaba, y el terreno donde quería hacer el desarrollo inmobiliario, no podía ponerlo como respaldo pues allí mismo, se construiría y por esa razón no podría vender después.

Encontramos, a partir de buscar entre sus relaciones, un posible inversionista; quien resultó ser un prestigioso constructor, ideal para el proyecto que teníamos en mente. El desarrollo inmobiliario era de 60 apartamentos.

Sabíamos perfectamente que de no incorporar este inversionista al proyecto, difícilmente podríamos conseguir a otra persona con tanto flujo de efectivo. Quizá tendríamos que buscar a dos o tres y en este tipo de negocios, es mejor tener sólo uno con mucho dinero de respaldo.

Esta situación nos ponía en una esfera de debilidad, haciendo que la persona que yo ayudaba, quien poseía el terreno para el desarrollo, estuviera dispuesta a aceptar por el flujo de efectivo, prácticamente cualquier porcentaje, con tal de que lo pudiera lograr.

Logramos contactar y persuadir al inversionista, mediante su primo, para concretar una cita. Cuando el inversionista, una vez escuchado nuestro proyecto, dijo que los porcentajes fueran del 55%-45%, noté que la persona a la que yo apoyaba, estaba a punto de hablar. Voltee a verle, para indicarle que callara, y me vio también, callando enseguida.

Mi cliente, estaba a punto de decir que estaba perfecto llevarse el 45% considerando que el inversionista iba a poner todo el dinero, con lo cual mostraría debilidad y sin saber a qué se refería el inversionista con el reparto de esos porcentajes, se precipitaría en una respuesta.

Pues la realidad ha sido que, el haber callado le hizo ganar más de 25 millones de dólares, dado que el 55% era para él, por cuanto el terreno tenía más valor que el dinero que iba a poner el inversionista.  El inversionista, sabiendo lo que el terreno valía mucho dinero, incluso buscó excusarse y respaldarse, sintiendo que el silencio tensaba las cosas, pensando que quizá le íbamos a pedir en la negociación un mayor porcentaje, sin saber por supuesto que nuestro piso de negociación era del 35% de las utilidades una vez cubierto el terreno.

Soltar una pregunta y callar, puede hacer la diferencia en una negociación o en una venta. Porque las personas suelen intentar llenar el silencio, y debemos dejarlos que respondan, y que la presión del silencio recaiga en ellos y no en nosotros.

No tengas miedo de experimentar en formas de cerrar una venta. Venderás o aprenderás, todo será ganancia. Recuerda que sólo si te arriesgas, tendrás grandes anécdotas que contar”.

Esta impactante historia de la vida real, nos reitera mucho, la importancia del Principio del Silencio. Este principio es muy válido, no solamente en las negociaciones, sino también en nuestra vida cotidiana y en las relaciones interpersonales.

Debemos aprender a manejar nuestro silencio y usarlo, en los momentos debidos, oportunos y apropiados, para que nos permita una mejor eficiencia en nuestras actividades y nos mejore nuestras relaciones con los demás.

Un silencio oportuno, una mirada a la cara de la otra persona, mientras guardas ese corto silencio, puede hacer “maravillas” y ayudarte mucho en tu vida.

El silencio permite expresar insatisfacción, desagrado o desacuerdo, cuando lo sabemos usar, en lugar de proferir palabras ofensivas o conflictivas. El silencio puede indicar respeto por la opinión contraria o una sana pausa en tu comunicación para dejar que la otra persona se exprese, o también, como en el caso de la historia de esta entrega, dejar que la persona explique mejor su propuesta sobre el caso que se analiza, se negocia o se conversa, entre ambas personas. El Silencio puede generar “presión” sobre la otra persona y la estimula a expresarse, incluso a ceder en sus posiciones.

Por tanto, apreciados lectores, aprendamos a usar el Principio del Silencio y recibamos sus enormes beneficios

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

Gracias por leerme.

Email: ywpalacios@gmail.com.

Twitter: @Waldo_Negron. Instagram: @waldonegron

Canal Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCmN9W8GHrXUZs88LEHudx8w

Página web: https://waldonegron.wixsite.com/website