Columna: Desde El Orinoco

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¿Es importante saber Negociar?

“Dos presos, Maval y Zucor, están detenidos como sospechosos del robo de un importante cuadro.

Los dos han sido conducidos a la comisaría y encerrados en celdas individuales. El inspector encargado de la investigación, no tiene pruebas suficientes para mantenerlos detenidos, pero está seguro de que al menos uno de ellos es culpable. Informado de la situación, a la mañana siguiente el fiscal del caso habla con los dos presos por separado y les ofrece el mismo trato:

Si confiesa el delito y se convierte en testigo del fiscal, quedará libre, pero a su compañero le caerán 10 años de cárcel. Si no hace la confesión, pero la hace el compañero, quien quedará en libertad será el otro y a él le caerán 10 años. Si confiesan ambos la condena será de cinco años para cada uno.

Por último, si no confiesan ninguno de los dos, se les acusará de un delito menor y tendrán una condena de un año”. 

¿Qué les parece mis apreciados lectores?

Esta impactante historia, es muy utilizada en los cursos de negociación y resolución de conflictos, así como por los expertos en negociación, para analizar casos reales. Ha sido de gran utilidad en el mundo político y es usada con demasiada frecuencia, para interpretar escenarios de confrontación en los estamentos de gobierno, empresariales, intelectuales y en las diferentes organizaciones

Se conoce que este caso se inventó en 1950 y ha logrado una impresionante proyección, uso y difusión que ha recorrido el mundo entero. Sus antecedentes se encuentran en la literatura, pues una primera versión del mismo aparece en una obra de Edgar Alan Poe de 1842, así como en la ópera Tosca de Puccini en 1900.

¿Qué aplicación tiene para nosotros?

Sabemos que estamos sometidos a “negociaciones” permanentes en nuestras vidas. Tanto en nuestros hogares, con la pareja o los hijos, con nuestros familiares, amigos o compañeros de trabajo o negocios. También en los ambientes laborales se presentan muchos momentos de tensiones, conflictos y serias diferencias que requieren herramientas de negociación. Por tanto, respetados lectores, es sumamente importante que aprendamos sobre las herramientas y técnicas modernas de negociación y resolución de conflictos.

Para quienes nos hemos formado como facilitadores de procesos de negociación, esta historia de hoy, conocida como el Dilema de los Prisioneros, es una infaltable herramienta para la negociación.

Recomiendo, muy encarecidamente, que dediquemos tiempo a estudiar sobre la negociación, por cuanto es crucial para nuestras vidas. Son muy comunes los casos de profesionales, personas de todo tipo y hasta líderes que han tenido grandes fracasos en sus carreras y desempeños, por carecer de las elementales herramientas de la negociación.

Las empresas, instituciones y todo tipo de organizaciones modernas, mas aún en estos tiempos de tanta turbulencia, inestabilidad e incertidumbre conocida como la Nueva Normalidad, están sacudidas por crisis internas, desavenencias, roces, conflictos y todo tipo de tensiones, que impiden buenos resultados, debilitan la cohesión interna, bajan la productividad y de poner en riesgo la sustentabilidad de dichas instituciones.

Los gobiernos, los partidos políticos y los diversos países, también están sacudidos por tensiones, disensos y crisis de la llamada gobernabilidad que ameritan aplicar con acierto las herramientas y el arte de la negociación.

Los conflictos son inevitables y necesarios. No podemos evadirlos ni ocultarlos. Lo que SI debemos es saber atenderlos, analizarlos, evaluarlos y resolverlos acertadamente.

El Liderazgo moderno alimenta el disenso la diversidad de enfoques y puntos de vista. Nada destruye más a una organización que la aparente “coincidencia” de opiniones y pareceres.

La diversidad de opiniones y enfoques enriquecen a una organización, pero esa diversidad debe ser bien gerenciada, bien conducida y adecuadamente tratada, para que no derive en crisis y destrucción organizacional.

El Dilema del Prisionero, como muchas otras herramientas y técnicas de la negociación, nos seguirán siendo de gran utilidad para abordar situaciones tensas en los equipos de trabajo y poder resolver adecuadamente las diferencias y los conflictos que puedan generarse.

Manejar conflictos y el arte de la negociación, son aspectos esenciales que debemos aprender en nuestras vidas. No subestimemos estos conocimientos

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: Waldo Negrón

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