Columna:Desde el Orinoco

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 ¿Es bueno saber Negociar?

La Negociación, bien entendida y adecuadamente usada, es una herramienta gerencial y de uso cotidiano, de enorme importancia y utilidad.

Los seres humanos estamos negociando permanentemente, a diario, tanto en el trabajo como con nuestros amigos e incluso, con nuestros seres queridos.

¿Dónde pasaremos las vacaciones? ¿Qué haremos el fin de semana? ¿Qué película veremos? ¿Qué color le ponemos a la casa?

Responder a estas simples preguntas, y muchas otras, son evidencia de los innumerables casos en los cuales, los miembros de una familia, están sometidos a procesos de negociación.

La poca habilidad negociadora de los miembros de una familia, son causa frecuente de serios roces y hasta profundos conflictos, en muchos hogares. Abundan los casos de hogares seriamente deteriorados, familiares en serias tensiones y enfrentamientos, por no saber entender a los otros y negociar con acierto.

En el campo laboral, con más fuerza aún, se presentan duros conflictos por la nula o escasa formación negociadora, de los miembros de esa empresa.

En los gremios de diversa variedad, cámaras empresariales, consejos comunales, clubes deportivos, organizaciones sociales y de caridad, condominios de urbanizaciones y edificios, se aprecian muchos conflictos, por falta de conocimientos del arte de la Negociación. Para cerrar, tenemos a las relaciones Sindicato-Empresa, los partidos políticos, entes de gobierno nacionales, Gobernaciones y Alcaldías, como las máximas expresiones de los agudos y enormes conflictos, que se generan ante la falta de adecuadas relaciones y habilidades negociadoras

¿Cómo debe hacerse una negociación?

Obviamente, es un tema complejo y de mucha variedad, que no puede ser definido en un artículo de opinión. No obstante, les puedo remarcar, los aspectos claves para lograr una negociación exitosa y sin conflictos.

El primero y crucial aspecto, algo que suele olvidarse, es el respeto mutuo. Una manera fácil y segura, de estropear una negociación es irrespetar al contrario, subestimar sus puntos de vida y algo muy grave y delicado; Irrespetar sus valores y principios.

Cuando una persona se siente irrespetada y que se le vulneran sus valores, lo cuales vienen de familia, educación y su ambiente de vida, suele reaccionar airada y se siente “invadida” y mal tratada, por la otra persona.

Otro aspecto crucial, queridos lectores, es que AMBOS negociadores deben ceder, flexibilizar sus propuestas, para alcanzar un acuerdo que beneficie a las dos partes. En la sociedad de hoy, es absolutamente imposible pretender que  sea el “otro” quien ceda. En negociación hay una sabia herramienta llamada ZOPA, la cual significa Zona de Posible Acuerdo Eso quiere decir, que ambas partes deben ceder, moverse desde su punto de vista inicial, hasta una zona intermedia entre ambos, para que cada parte se acerque a la otra y puedan ofrecerse beneficios mutuos, que les permita un acuerdo que ambas partes acepten. Ningún negociador debe estar “fijo” en sus aspiraciones y propuestas iniciales. Cada uno cede, se aproxima al otro y ambos, buscan esa zona de posible acuerdo.

La esencia de la Negociación es que las partes, deben aceptar y comprender que ambos buscan salir beneficiados, que ambos deben cooperar y ceder para arribar a ese acuerdo y algo esencial en las negociaciones, es que las partes en disputa no deben verse como enemigos, ni buscar “aniquilar” al otro, por el contrario, ambas partes deben verse como “aliados” para que entre ambos resuelvan un asunto de interés mutuo. Es decir, ambas partes deben usar su inteligencia y creatividad, para que JUNTOS busquen resolver el tema que los trajo a la mesa de negociación.

Aunque parezca complicado, si se respetan estas simples reglas, se pueden lograr excelentes acuerdos………y evitarse grandes dolores de cabeza. Suerte en esas negociaciones

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Hasta la próxima semana. Gracias por leerme. Email: ywpalacios@cantv.net. Twitter: @Waldo_Negron. Instagram: @waldonegron